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LE CONSEIL AU CLIENT EN MATIÈRE D'INVESTISSEMENT

Photo du rédacteur: Stephanie MAIA RENTEStephanie MAIA RENTE

L'agent immobilier peut être amené à conseiller son client dans le cadre d'arbitrages auquel ce dernier se trouve confronté.



Doit-il vendre son bien, doit-il le mettre en location dans le cadre d'un dispositif particulier, ou bien librement ? Doit-il revendre un bien ancien pour réinvestir dans un bien neuf et profiter d'un avantage fiscal ?

« L'agent immobilier pourra aider son client à répondre à ces questions, et l'orienter vers des solutions et des interlocuteurs adaptés. ».

Le patrimoine du client


Au plan juridique, le patrimoine est un ensemble de droits et d'obligations liés à la personne et appréciables en argent.

Au plan comptable, il s'agit des avoirs et des dettes (actif et passif) pouvant s'apprécier en termes monétaires, ainsi que le budget d'une personne s'analysant en termes de flux (entrée/sorties).



Les sources d'enrichissement du patrimoine


Il est important de bien savoir analyser les sources du patrimoine permettant de projeter les entrées et les sorties à venir et d'aider à la définition d'une stratégie patrimoniale :





Les phases patrimoniales


On distingue trois phases dans l'analyse patrimoniale. L'identification de ces différentes phases permet une approche plus fine du client :




L'analyse patrimoniale


Le diagnostic permet d'interroger toutes les facettes patrimoniales du client. Il s'agit de faire une synthèse des informations collectées et de brosser un tableau de la structure et de l'équilibre du patrimoine de la personne et d'en faire la critique. Par exemple, il est toujours préférable de diversifier son patrimoine (valeurs mobilières et valeurs immobilières) afin d'écarter les risques liés à une concentration sur un certain type d'actifs.


La préconisation est encore une des missions de l'agent immobilier, il peut formuler des propositions sous forme de conseils juridiques, fiscaux et financiers pertinents eu égard à l'analyse précédente.



Le rôle de conseil de l'agent immobilier


En fonction de l'analyse menée, des contraintes identifiées, mais aussi du profil psychologique du client, l'agent immobilier peut aider le client à prendre du recul sur la structure de son patrimoine, son équilibre. Il peut alors le conseiller dans le champ immobilier : tel ou tel type d'investissement locatif, tel ou tel dispositif fiscal en lien avec l'investissement.


Il peut aussi le renvoyer vers des professionnels plus aguerris sur les valeurs mobilières par exemple ou un gestionnaire de patrimoine plus chevronné dans le cas de clients dont les arbitrages à faire sont nombreux et complexes.


Pour conclure, l'agent se doit de s'entourer de professionnels compétents et spécialisés dans les métiers de la chaine immobilière. 


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